融资过程中你会遇到的九个困惑

问：投资人都说要爆炸式增长，怎么个爆炸法?
这个创业者很擅长精准营销，他说服了某大保险公司老板(也是他亲戚)，把客户数据库开放给电子商务网站做精准营销使用。这个平台精心设计，能保证客户隐私，而他赚取分成，真是美妙。然而，投资人却说这生意没有爆炸式增长的可能。他迷糊了，到底要怎么爆炸?
答：获利增加的速度远高于成本增长的速度，称为爆炸。
由于对高获利有期待，因此爆炸式增长是投资人一定要考虑的。爆炸式增长有两大来源，一个是「网络效应」，例如Facebook，当他只有一个用户时价值很低。但是当他拥有一百万，一千万，一亿用户时，人际互动产生的价值很高。透过网络效应可以实现爆炸增长。
第二个来源是「快速复制」。中国知名餐饮连锁「真工夫」，标榜烹调方式都是用蒸的。创始人发明的蒸具能处理各式料理，配合管理流程能实现连锁店快速复制，每个店面的口味能保持一致不会因厨师不同而走味。当店面增多时，还能实现食材集体采购，压低经营成本。
上面案例，不具有「网络效应」也很难「快速复制」。由于创业者和保险公司老板的亲戚关系，这生意能谈成。未来能不能把这模式快速在其他保险公司复制，问题很大。创业者如何知道自己的生意是否为爆炸式增长?试著把你的财务预测画成曲线，看看是否与下图相符。
问：投资人出资不多却占很多股份，估值是怎么估的呀?
创始人在商业计划书上大辣辣的写下了要融资500万美金，出让20%股份的想法。按这这个想法，公司的融资前估值已经达到了2000万美金的规模。这个规模大约是第一轮融资的规模，在国内是很稀松平常的普遍估值。
然而，随著创业者会面的投资机构越来越多，他的心情也倍受打击。大部分投资人死揪着商业模式跟他过招，根本就没进入到谈价格的环节，很多人见过一次以后就再没消息。两个月后他修改商业企画书，把融资需求金额改成500万人民币。想看看是不是更容易找到投资?
答：创业者看见机会，投资人看见风险，两者的平衡点，叫做估值。
决定投资人的投资最终占多少股份的关键因素，就是估值。初创企业被估算出来的价值高，投资人投入资金所占股份比例就小。但是对于企业到底价值多少，特别是初创企业还亏损连连的时候，甚至在天使期的企业连财务报表都没有的时候，根本就说不清。
于是我们常听见这样的对话：创业者：「我觉得公司未来可以做到这样的规模(所以我值这个价)」;投资人：「但是你那里存在着那样的硬伤(所以你只值那样的价)」。看到没?创业者看的是机会，他假定自己能做到。投资人看的是风险，他假定前进的路上会很坎坷。
一个乐观，一个悲观。当两者达成一致，就产生双方都能接受的估值。融不到资金的创业者，都是因为无法击败投资人的悲观论调，无法让对方觉得自己的乐观论调靠谱。因此，遭到拒绝时降低融资金额是没用的，悲观的投资人连一毛钱都不会给。
问：媒体报导好多初创都拿了几千万美金，我是否也该要这么多?
这间初创雇用了一家财务顾问公司(FinancialAdvisor，简称FA)来帮他们进行融资。依据业内行情，FA提出将来如果帮初创企业找来投资，要求取得投资金额的3%做为报酬。创始人认为这个比例太高，他说：我们这次要融资1000万美金，你拿3%就是30万美金，也太多了吧!
FA的老板有点头晕：你才要做第一轮融资耶，要1000万美金做啥?初创企业的创始人说，1000万很合理呀，我看媒体报导，A公司不也拿了1500万美金，我这算少的呀。FA又说，你的企业现阶段估值不高，拿那么多钱进来股份会稀释很严重的。
创始人说，不会呀，你看我预估接下去两年内营收能增长到这么多，我的估值肯定就上去啦!拿1000万美金肯定不会稀释太多股份的!FA说，可是投资人不一定这么想呀，你的估算可能太乐观了，营收可能是做不到的!两人因此僵持不下，最后这个合作不了了之。
答：拿别人的钱是为了分摊风险，不是装饰自己。
常见于媒体某初创又拿到几千万美金的新闻通常确有其事，但关于真实金额却只有当事人清楚。夸大投资金额，投资者与被投资者都有面子，因此最好不要信以为真。其次，如果公司很赚钱，为何需要引入投资人来分一杯羹?几个股东闷声赚钱不就好了?
请理解寻找投资乃是不得以的行为，要了过多的钱并没有好处。曾有初创因为拿太多钱根本没用而后悔股份被稀释。要预估自己需要多少钱，应该从开销面来看，而不是从预估营收面来看，投资人给你钱是为了分摊你的风险，而不是为了你乐观估计会赚多少钱而买单。
问：投资人给的意见都不一致怎么办?
这个初创游戏公司的创始人无奈的说，投资人给的意见都不一样，不知道该听谁的好。他的创业团队来自国内知名老牌网络游戏公司，都是强兵悍将。可惜没想到，创业的时候PC端网络游戏已经没有投资人愿意投资，取而代之的是热门的WebGame网页游戏以及手机游戏。于是，有的投资人劝他们，改做网页游戏吧，马上能赚到钱;有的投资人劝他们，移动互联网才是未来，改做iOS或Android手机游戏吧，这样我们才愿意投资。创始人的困惑是可以想见的，因为所有的精力跟资源都只足够应付一个领域，该怎么选择才是对的呢?
答：风投的意见仅代表了他对风险的承受能力
创业投资又称风险投资(venturecapital)，顾名思义，评估投资风险是重要工作。有些风投有能力冒较大风险，因此会鼓励你去冒险，有的风投无法承受太大风险，因此会鼓励你采取保守战略。请千万记得，他们给你的意见，就是屁股决定脑袋，绝非中立客观的意见。
上述例子，建议创业者走上网页游戏道路的投资人，著重于这个领域马上能赚钱，风险较小;建议创业者走向手机游戏的投资人，很清楚这个领域还在初期阶段，风险较高。所以，这只代表了不同投资人对不同程度的风险偏好不同罢了，请理解投资人的意见决非客观公正。
问：我的创业计划很稳妥，但投资人不爱。
这个创业计划的创始人开始觉得十分挫折，因为投资人似乎没办法了解他这个领域的事业。确实，要了解这个领域需要一些背景知识，他也尽可能的做了解释，为了降低投资人的不安全感，他一再的强调这个事业非常稳妥，获利可期，风险很低。
创始人做事很踏实，当投资人问他将来想把公司做成什么样的时候，他好几次回答说我们先把第一年目标达成，再来布局以后。这下子换投资人焦虑了：这事业如果风险低，你还需要我投资吗?三年后这事业是什么样怎么老问不出来?整个创业计划听起来一点都不让人兴奋。
答：投资人不喜欢没风险的事业。
创业投资又称风险投资(VentureCapital)，顾名思义，没有风险的事业，投资人是不喜欢的。在资本主义世界里，高风险意味著高回报，这是铁律。风投追求的是高获利，因此，高风险是必须的。不断的强调计划很稳妥能赚钱不一定是好的，因为他们期待的是赚大钱。
既然是高风险，初创企业很难预期他三年后的模样。大部分互联网初创企业，最后成功的事业已经跟初创时规划的相去甚远，这种情况投资人很清楚。但是创业者准备好三年发展计划却是必须，否则投资人无法想像。另，根据经验，超过三年的创业计划基本上接近瞎扯。
问：我的创业计划可是有政府支持的，但投资人不买单?
(再次声明以下为虚构案例)几个月前见到这个创业者时他志得意满，因为他进入电子商务市场的方式很特别。他把全国公益团体从业人员当成目标电子商务消费者，透过搭建一个在线公益会员认证体系，吸引他们来到这个网站注册。而只要注册成会员，就可享受购物优惠。
一个有足够潜在消费者数量的电子商务网站就这么起来了。为了保证成功动员初期消费者，他与中央某机关合作取得支持，并下发红头文件要求相关团体配合。为了证明获得政府支持，他把红头文件附在商业企划书里给投资人看，却没想到居然没什么人感兴趣。
答：把你的发红头文件拿回去，成功靠的不是这个。
(再次声明以下为虚构案例)这个故事的结局我想你我都很清楚了，由于郭美美事件的关系，全国慈善公益活动降到了冰点，由于民众捐款量缩水近九成，因此公益团体的从业人员消费意愿也大受影响，回到比较朴素的生活水平。这个创业计划还有搞头吗?没有了。
在中国，互联网，相较于外国，相较于其他行业，最值得称道的地方在于他非常市场化在运作，不靠家族，不靠政府，年轻人抱着梦想挤在车库里创业。你必须先赢得用户，而赢得政府是以后的事，这个行业因此在中国盛开。把你的红头文件拿回去，成功靠的不是这个。
问：投资人好像很在意我的持股太少?
这个经营在线旅馆订房业务的创业者年纪很轻，但看起来很老练，已经是二度创业了。股东阵容看起来也挺吓人，主要是一家很有名的外资企业风投部门在中国所做的投资。奇怪的是，明明才正要进行第二轮融资，他在这间公司的持股只剩下7%不到。
更奇怪的是，跟他一起创业的另外一个合伙人，持股比例还有15%略多一些，但却早已退出实际的经营管理，只担任董事职务。投资人琢磨了半天，结果觉得他的生意模式还行，但是却只剩这么少的股份，等二轮融资完成，股份不就被稀释到更少了?最后，还是没有投资。
答：专业的投资人不喜欢创业者被占大股。
如果你自己创立的事业，只剩下几个百分点的持股，你还会为他卖命吗?答案是显而易见的：不会。而创业者不打算为自己的事业卖命，吃亏的是谁?答案也很显而易见：投资人。所以，专业的投资人虽然会尽可能的压榨创业者的股份，但决不干杀鸡取卵的事情。
过去看到的惨痛案例，很多都是非专业投资人所做(例如：背景为传统实业的投资者)。也有很多是创业者遭到专业投资机构拒绝，转向传统融资管道所致。如果创业者在早期就失去控制权，后期的投资几乎注定不会有。投资人看到这样的情况，就算模式再好都不会投。
特别一提，台湾的创业者与大陆相比又更可怜。由于台湾市场小，初创企业估值低，加上投资人多是传统实业对于互联网行业并不了解，投资后往往要求占70%以上股份，已经看过太多这样的案例。请把握一个原则，每一次引入新的投资人，出让股份比例不宜超过30%。
问：我确实没做过我正要创业的事情，这很重要吗?
投资人认识这个创业者已经有三年时间。第一次见面时，创业者说想做一个积分通兑的生意，让银行信用卡积分跟电信运营商通话积分可以互相流通转换。因为他目前工作跟运营商经常交流，关系很好。然而，这个商业模式没有得到认可。而银行那一端他也没有资源。
第二次见面，创业者说，由于他跟某政府单位关系很好，他正在做一个校园的社交网络。透过政府有关部门的支持，未来在校园里做推广将有各种资源。然而，这个商业模式也没有得到认可。投资人依然没有投资，因为觉得纯互联网服务不是这个创业者擅长的。
第三次见面，创业者开办了一间电子商务公司，依托淘宝商城，迅速成为自创品牌服饰的领跑者。销售量爆增的情况下，虽然还不打算融资，公司大门却快被闻讯而来的投资者们挤爆了。这位做贸易出身的创业者感叹到，只有最后这个创业计划自己觉得做起来很顺手。
答：做一个你没做过的事来创业，投资人的钱估计都被你浪费了
不能否认，有某些天纵英明的人，很快的抓到了事情的诀窍，虽然他没做过那件事，却依然取得了成功。但在大部分情况下，投资人很难判断创业者是否真的那么天纵英明。创业者进入了一个自己没有经验的领域，很显然投资人前期投入的钱，都在帮创业者缴学费了。
做社交网络的互联网公司高管，离职后做轻博客拿到了投资;知名电子商务公司高管，离职后在电子商务领域创业拿到投资;做游戏出身的创业去搞电子商务，普遍被业界不看好。人都有惯性，在一个领域泡太久意味著转到另一领域的成本更高。而投资人并不想为此买单。
问：为什么有人凭著一本商业企划书就拿到了投资?
这个创业团队的技术背景坚强，清一色都是名牌大学理工科系毕业，正在开发一个手机应用APP，主要是让用户可以搜索附近同样下载了这个APP的人，彼此约见面聊天。他们认为，这个功能对于出差在外的商旅人士是相当有用的。然而，投资人对于这样的想法并不认可。
创业者对此非常疑惑，问投资人，你们不是号称投资就是投人吗?或许你们觉得目前的想法不靠谱，但是我们都是很优秀的人，情况不对的时候我们会改。更何况有很多的创业成功企业，成功之时跟他创业之时所做的事情并不相同?
与此同时，有间美国互联网初创公司打算做类似产品，但仅凭著几页商业企划书就拿到投资。创业团队是黄金阵容，Google和Facebook的高管，投资商也来头不小，引起广大关注。然而，半年后产品被证明无法引起用户兴趣，创始人纷纷离职，公司摇摇欲坠。
答：顶级的黄金团队能靠企划书拿到投资。
你一定看过这种号称黄金组合的团队，吸引了大批投资结果树倒猢狲散的情况。事实上，由于风投的投资总是失败的(投资十家有一家成功就很万幸了)，所以这种案例绝非少见，只是因为失败的案例不会见报，投资商也不会大做宣传，一般人很少关注罢了。
上面的案例只能证明投资人很容易被背景给蒙蔽。然而，平均来看，去投资没有背景的团队要更加靠不住。投资赌的是一个机会，投资人会想尽可能的降低风险。简单来说，知名企业高管出来创业，融资可能只要商业企划书。而没有背景的团队，更需要在实绩上证明自己。
此外，投资大公司出来的高管创业团队，风险在于这些人顺风顺水惯了。靠著大公司的品牌，组织，这些人站在顶峰。但是创业很多时候需要亲力亲为，要打游击战而不是打需要消耗大资源的正规战，这些人反而不会打了。投资确实是投人，但投什么人，都需要更深的了解。
声明：本文所述案例全为虚构，主要是为了帮助读者理解。